6 năm trước trong hội thảo về Truyền thông – Tiếp thị và Big Data do anh Đạt (CTO của FPT Online) làm diễn giả, có một bạn đã đặt câu hỏi rằng bạn có khả năng làm ra sản phẩm tốt hơn (một phần) sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường. Nhưng nguồn lực của bạn hạn chế nhiều cái, bạn có nên start-up với sản phẩm này không?

Các khách mời đã tư vấn một số vấn đề cho bạn đặt câu hỏi và chốt lại rằng rất khó có câu trả lời cụ thể. Tất nhiên, vì đây không phải là hội thảo của mình nên không thể “cướp diễn đàn” để trả lời thay cho diễn giả. Nhưng mình rất muốn tư vấn cho bạn ấy, vì câu hỏi này thuộc dạng “kinh điển”, hầu như tiếp cận với startup nào mình cũng thấy họ có trăn trở y hệt kiểu này!

Đúng như các khách mời hôm đó là anh Hiển và anh Đạt có nói, tự người đặt câu hỏi mới ra quyết định yes/no trong trường hợp này được, nhưng mình xin cung cấp thêm một vài thông tin gợi ý để việc ra quyết định của bạn được dễ dàng hơn nhé. Với lưu ý rằng, chia sẻ dưới đây thể hiện quan điểm cá nhân của mình dựa trên kinh nghiệm tư vấn thực tế và quan sát – đánh giá thị trường, nó không mang hàm ý sách vở học thuật.

THỨ NHẤT,

mình cho rằng sẽ không có bất cứ doanh nghiệp nào “chết” nếu họ có đủ vốn để chịu lỗ trong một khoảng thời gian (rất) dài. Mình thường nói vui với các bạn nhờ mình tư vấn rằng nếu có đủ tiền chịu lỗ trong 10 năm thì bạn start-up cái gì cũng thành công. Bất kể thị trường biến động thế nào, đối thủ của bạn là ai và bạn kinh doanh mặt hàng gì. Bởi vì đặc thù của kinh doanh là nhạy bén nắm bắt cơ hội và có khả năng thích ứng với sự thay đổi. Làm sai thì sửa, làm sao mà chết được! Chỉ có điều, khi phạm sai lầm, các start-up không còn đủ tiền để mà thay đổi. Khi lựa chọn sai làn đường, các start-up không còn lực để nhảy qua làn đường kế tiếp trong một cuộc đua. Các start-up sẽ nuối tiếc nhìn cơ hội vụt qua trước mắt. Tóm lại, các start-up phải hành xử theo kiểu con nhà nghèo.

THỨ HAI,

là founder một start-up, đừng bao giờ để cụm từ “nghiên cứu thị trường” làm mờ mắt bạn. Bạn chẳng bao giờ cần phải nghiên cứu cái thị trường nào cả. Tất cả là lý thuyết vớ vẩn thôi. Câu hỏi duy nhất bạn cần trăn trở, đó là “sản phẩm của bạn cung cấp giá trị gì cho xã hội?”. Nếu trả lời được câu này, hãy bắt tay vào làm việc và làm việc. Tạo ra sản phẩm và đưa nó ra thị trường. Bán hàng là cách nghiên cứu thị trường tốt nhất, đúng đắn nhất và hiệu quả nhất. Nhưng, phải luôn nhớ bạn là “con nhà nghèo”, cho nên…

THỨ BA,

… đừng bao giờ “chuyên nghiệp hóa” khi bạn làm start-up! Có một ý tưởng tốt hay một sản phẩm hay ho, kêu gọi 5-7 ông gom tiền vào lập công ty để start-up là cách hành xử không phải của con-nhà- nghèo. Ngay cả khi ý tưởng của bạn được các đại gia đỡ đầu từ trong trứng nước cũng không nên lập công ty. Đừng bao giờ trả tiền cố định cho văn phòng, điện nước, máy lạnh, máy in, máy fax, bàn ghế chỗ ngồi. Cứt của bạn rất quý nên hãy sử dụng toilet ở nhà, không cần phải trả tiền cho một building cao tầng để làm việc đó. Cũng không nên thuê 1 designer, 1 kế toán, 1 lập trình, 1 PR riêng vì các nhân sự này thường sẽ không thể làm việc hết công suất trong start-up sau 2-3 tháng.

THỨ TƯ,

Đừng bao giờ để mấy thằng làm truyền thông (như tôi) nó lừa bịp bạn. Đừng có nghe tụi làm truyền thông chém gió và hù dọa. Việc quan trọng nhất là bán hàng. Tức là, hãy gầy dựng đội sale thật giỏi thay vì cuống đít lên nhờ tư vấn truyền thông. Thằng nào gõ cửa kêu xây dựng bộ nhận dạng thương hiệu chuyên nghiệp thì trùm mền đánh chết mẹ nó đi. Bạn phải tự học một số kiến thức tối thiểu của thương hiệu và tự làm “thương hiệu kiểu start-up”. Một lần nữa phải nhắc lại, là xin đừng chuyên nghiệp!

THỨ NĂM

Để bán được hàng, bạn (và những đồng chí khác làm sale cho bạn) phải hiểu-sản-phẩm và phải yêu-sản-phẩm. Nếu bạn bán được hàng, tức là bạn làm truyền thông giỏi. Khi bạn nói với ai đó, thuyết phục để họ chấp nhận mua sản phẩm, tức là bạn đã hoàn thành mục tiêu của việc truyền thông trực tiếp rồi đấy. Một chuyên gia truyền thông muốn tư vấn cho bạn thì cũng phải hỏi bạn cặn kẽ về sản phẩm cho đến khi thật hiểu, và họ giúp bạn đi nói với nhiều người khác thông qua phương tiện khác, trên diện rộng hơn mà thôi. Nếu chưa có sale giỏi thì đừng làm truyền thông.

THỨ SÁU

Đừng bao giờ nghĩ rằng Internet có thể giúp bạn ngay lập tức quảng bá sản phẩm tới hàng triệu người mà chẳng mất gì. Như thế là bị hoang tưởng đấy! Công thức để quảng bá là (hiệu quả) = (content tốt) + (kênh quảng bá rộng). Bạn muốn truyền thông thì phải có tiền. Không có tiền thì phải có kênh. Không có kênh thì phải có quan hệ. Không có quan hệ thì phải có khả năng tự làm content tốt. Content tốt thì hoặc là bạn bỏ tiền ra thuê người làm, hoặc là bạn đi nhờ, hoặc là bạn tự làm; Kênh quảng bá rộng thì hoặc là bạn tự có, hoặc là bạn đi thuê, hoặc là bạn đi nhờ vả. Đó, đơn giản thế thôi. Hoặc là mất tiền, hoặc là mất quan hệ, hoặc là mất thời gian. Thích mất cái gì thì mất. Còn muốn “chẳng mất gì” thì thôi leo lên đầu làm cha người khác chứ làm start-up chi thêm mệt người ra.

THỨ BẢY

Câu “tôi có khả năng làm sản phẩm tốt hơn sản phẩm hiện có” chẳng có nghĩa lý gì cả. Bởi vì khách hàng mua sản phẩm của bạn do họ NGHĨ RẰNG nó tốt hơn, chứ không phải vì nó thực sự tốt hơn. Cho nên, nếu bạn có khả năng làm cho khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn tốt hơn thì OK. Để làm được điều đó, bạn không cần làm ra một sản phẩm tốt hơn TOÀN DIỆN, chỉ cần làm ra một sản phẩm tốt hơn một khía cạnh nào đó rồi mang cái “khía cạnh” đó đi nói, thế là bạn bán được hàng.

THỨ TÁM

Nếu cái “khía cạnh tốt hơn” đó của bạn được 100 người yêu thích, thì bạn có 100 khách hàng, thế là start-up của bạn sẽ fail sau 6 tháng và vài trăm triệu sẽ lên đường. Nhưng nếu cái “khía cạnh tốt hơn” đó bán được cho 100.000 người thì bạn thành tỷ phú đô-la, bạn sẽ thành ông lọ bà chai. Thích nhé! Cái đấy gọi là “độ lớn thị trường”. Nếu sản phẩm bạn định làm đã có sản phẩm tương tự trên thị trường (99,99% là như thế) thì cũng không sao. Tại vì chưa chắc đối thủ đã chiếm chọn 100% thị phần. Cho dù họ có là “ông lớn”. Vẫn luôn có một phần miếng bánh dành cho một start-up là bạn. Ít nhất là có thể tồn tại dặt dẹo và chờ thời được, nếu bạn làm sale tốt.

THỨ CHÍN

Nếu 0,01% thị trường còn lại không sản sinh ra đủ lợi nhuận để start-up của bạn tồn tại thì cũng… vẫn không sao! Bạn có thể thuyết phục những người chưa bao giờ có ý định dùng sản phẩm bây giờ dùng sản phẩm. Cái đấy gọi là “educate khách hàng”, mở rộng thị trường hay field-force. Nghe rất tây. Thực ra là hết nạc thì vạc đến xương. Chống đói qua ngày.

TÓM LẠI
1- Hãy nghiên cứu thị trường bằng làm thử
2- Hãy làm thử bằng cách chi tiền thử, đừng chi tiền thật
3- Hãy đa-zi-năng hóa các founder và đừng chuyên nghiệp
4- Hãy gầy dựng đội sale trước khi làm truyền thông và thương hiệu
5- Hãy đào tạo đội sale thật hiểu sản phẩm trước khi đi bán hàng
6- Hãy lấy công làm lãi khi truyền thông trên Internet
7- Hãy đừng “tốt hơn” toàn diện, chỉ cần “tốt hơn” một phần
8- Hãy chấp nhận đánh bắt xa bờ, chiếm lấy thị phần “không ai thèm ngó”
9- Hãy nhớ bạn có thể educate khách hàng nếu thị phần quá nhỏ

Nguồn: Blogger Nguyễn Ngọc Long